当前市场上对羚锐收购银谷讨论最多的是产品和管线，但我认为这笔收购最实在的协同其实在渠道端：银谷有好产品但缺零售网络，羚锐有深厚的OTC铺货渠道但缺呼吸科新品类，两边刚好可以互补。
一、羚锐的渠道优势：OTC零售端是重要护城河
羚锐做OTC零售做了二十多年，核心能力不在生产而在终端。药店覆盖率超过 50%，第三终端（社区医院、乡镇卫生院、诊所）也扎得很深。这是什么概念？意味着怎么让药店愿意进货、怎么培训店员主动推荐、怎么做消费者教育拉动复购、怎么管理终端价格体系，这些活儿羚锐轻车熟路。"两只老虎"能做到年销数亿贴，靠的不是产品有多黑科技，而是终端动销能力很强，而这个渠道铺货能力是银谷过往缺乏的。
二、银谷的渠道短板：院内强、院外弱
银谷以前主要做医院市场，靠学术推广和医生处方驱动，必立汀和金尔力在医院端有一定基础，但院外渠道铺得不够，好产品没触达足够多的零售患者。而鼻喷剂这种品类恰恰是零售端大有可为的剂型，因为患者自己就可以判断症状、不用专门跑医院开处方、用完了还会复购，这个品类天然适合药店销售。
必立汀作为国内唯一的无激素鼻用抗胆碱能1类新药，安全性有明确卖点，2025年又获批感冒相关适应症，治疗场景从过敏性鼻炎拓宽到感冒流涕，在药店里跟那些激素类鼻喷剂比差异化很清楚。这种产品如果有强势的零售渠道推着，放量速度会比纯院内快得多。
三、渠道组合销售：骨科+呼吸的渠道复用
此外，更值得关注的是银谷的金尔力（鲑降钙素鼻喷雾剂），这个产品治骨质疏松，目标人群是中老年人，跟羚锐通络祛痛膏、壮骨麝香止痛膏面对的是同一拨人。这意味着什么？药店进一次货可以拿一组产品，业务员跑一次终端可以推一组品类，店员面对一个中老年顾客可以同时推荐骨科贴膏和骨质疏松鼻喷两个产品，渠道复用效率很高。
这种组合销售逻辑，是很多跨界收购做不到的，一些跨界收购公司过往收购两个完全不相关的品类，但渠道没法复用，而羚锐和银谷的产品在目标人群上有重叠，在终端渠道上可以共享，产生业绩的协同不只是说说而已。
四、数据验证：净利率持续提升证明协同在慢慢落地
从羚锐并表银谷后的报表来看，渠道协同有没有效果，数据已经在证明，银谷2025年3月并表时净利率约16%，2026 年上半年已经提升到 23.7%，并表后营收规模在增长的同时，净利率还能持续往上走，说明规模效应和渠道赋能在起作用，这背后是OTC渠道嫁接后，销售费用率在下降，终端动销效率在提升。
2026 年上半年银谷实现营收1.47亿、净利润3500万，这还是基于必立汀感冒适应症的药店铺货刚开始，很多区域还没铺到，金尔力跟骨科产品的组合销售也刚起步，后面羚锐OTC渠道全面嫁接上之后，增速还有进一步释放的空间。
五、综合来看
银谷为羚锐带来的意义，产品价值是明牌，渠道协同是暗牌。明牌大家都能看到必立汀的 1 类新药稀缺性，暗牌则是羚锐二十年积累的OTC终端网络如何把一个院内产品快速推到零售端、如何通过组合销售提高渠道效率。
从净利率持续提升的数据来看，这个暗牌正在逐步兑现，后续值得跟踪的是必立汀在零售端的铺货进度和动销数据，双方的渠道协同对羚锐业绩带来的影响未来可期。
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