一、全球巨头傲慢强行推广订阅制，带来巨大替代市场
当一家科技企业在全球市场占据绝对统治地位之后，很容易滋生出巨头式傲慢。过去数十年，VMware在全球虚拟化软件、思科在全球企业网络软硬件市场长期拥有极高市占率，大量政企、制造、金融客户IT底座深度绑定两家公司产品。手握市场统治地位后，巨头有恃无恐，通过强制订阅、捆绑销售、抬升授权费用提升自身利润，忽视存量客户预算压力，巨大的替代窗口就此向国内厂商打开。
1.博通2023年底完成VMware收购，2024年正式一刀切全面推行强制订阅制，取消永久软件授权；产品打包捆绑销售，很多企业软件授权成本成倍上涨，目前全球很多客户开始选择迁移，带来巨大迁移市场机会。
VMware核心业务是基于政企私有云的“硬件之上的操作系统”。就像Windows跑在个人电脑上；VMware软件跑在一堆物理服务器硬件之上，把几十上百台物理CPU、内存、硬盘，虚拟成一个大资源池，再切割出很多台虚拟服务器（虚拟机）给各业务部门使用。政府、银行、电信运营商、制造企业的业务系统（网银、生产MES、办公、数据库），绝大多数都是跑在VMware软件虚拟化之上。全球政企本地部署私有云数据中心市场，VMware vSphere存量装机占比约70%，全世界大量老的政企IT底座，基本都是VMware。
替代VMware的全球市场空间很大，VMware2022年总营收128.5亿美元（约864亿人民币），VMware是高毛利企业软件，非GAAP净利超30.6亿美元（205亿人民币），博通690亿美元（4692亿人民币）收购和私有化退市；2025年新华三整体全年收入约759亿人民币，净利润31.5亿人民币。也就是说，单单VMware一家虚拟化软件的营收体量，已经接近整个新华三全部硬件+软件的全年营收，其净利润是新华三净利润6.5倍，足以看出这个替代市场的天花板。
2.思科自2021年确立订阅转型战略，2024‑2025年加速落地，持续压缩传统永久许可空间。过去旧模式：买硬件+一次性购买永久软件许可，再单独买每年维保服务。现在新模式：购买硬件推行订阅制，高级能力如自动化、网络编排、数据分析、高级安全、云端管控，这些增值功能必须按年订阅付费，订阅到期，高级功能直接失效，只能保留最基础转发能力。思科订阅制变革核心：
1）硬件卖给你，基础网络功能还能跑；
2）但企业数字化刚需的高级软件、自动化、安全、运维管控能力，改为强制按年付费订阅；
3）企业要完整使用设备全部能力，就必须每年持续缴纳高额软件订阅费用，不再可以一次性买断全套软件功能 。结果就是政府、大型企业、运营商长期TCO（总体拥有成本）显著抬升。
3.很多客户并非否定海外龙头公司产品的技术能力，而是无法忍受被技术绑定后被动接受涨价。预算受限的政府机构、制造业、金融机构迫切寻找可以平滑迁移、授权模式灵活、综合成本可控的新方案。国内市场紫光股份（新华三）与深信服是替代VMware软件系统最核心的两大受益者，而海外替代市场空间更为广阔。
4.新华三的企业网络设备是传统优势业务，在国内市占率已超过全球龙头思科，根据IDC发布的最新统计数据：2026年第一季度新华三以 37% 的市场份额稳居中国企业网市场第一。
过去受制于原外资股东HPE（惠普）的合资协议约束，很多海外市场不允许新华三自主品牌开展销售，只能给惠普做OEM代工，海外市场发展受到很大限制。但公司多年从战略层面持续布局海外，搭建渠道、技术服务网络与品牌建设，在全球设立了22家海外子公司，业务网络广泛覆盖亚洲、欧洲、非洲、拉丁美洲等180余个国家和地区。今年6月HPE已彻底退出新华三，公司可以全面发力海外蓝海市场。目前思科强行推广订阅制，抬升海外政企客户TCO成本，为新华三创造了广泛替代的历史性机遇。海外市场空间和毛利率明显高于国内，思科最近一年财报全球收入633亿美元（4304亿人民币），净利润132.7亿美元（902亿人民币），市值4305亿美元（2.93万亿人民币），思科净利润是新华三的28.6倍！
新华三公众号6月29日发《新华三集团董事会致全体员工的一封信》https://mp.weixin.qq.com/s/AB9ahotbGDqyAnX77mSIpQ：过往十年，在海外市场、信创市场的拓展上遇到了合资公司背景下的各种约束，今天面对公司第二曲线、第三曲线的增长机遇，公司将坚定不移扩充资源投入海外，坚定不移加速拓展蓝海市场。
二、深信服：以软件为核心，国内大规模VMware替代主力企业之一
和新华三不一样，深信服没有自研网络设备、服务器等硬件产品，商业模式以软件交付为主，大量项目支持纯软件授权，直接利旧客户原有存量服务器硬件，不需要强制更换硬件设备，是国内VMware替代浪潮当中核心主力厂商之一。经典案例：
1..《无痛“分手”VMware，西南医大的「先进替代」之路》https://mp.weixin.qq.com/s/3kUpQHLns37oZ-NdzXa_iQ
2.《从 VMware 到拥抱国产：中国地质大学（武汉）的校园云平台升级之路》https://mp.weixin.qq.com/s/6pY7DjNVxbrcnx12SCeBnQ
3.《VMware替换：某制造业上市集团，以深信服超融合承载MES系统》https://mp.weixin.qq.com/s/wl0f5Ciag1CEb879X0614g
4.《齐鲁银行的自主创新之路，深信服超融合全力支撑》https://mp.weixin.qq.com/s/x9dQV8iqycEnebHU1FW1bQ
5.中天钢铁VMware替代项目：《为钢铁业注入新生命力，「智慧钢厂」在云上》https://mp.weixin.qq.com/s/ZuxL3Dz-lkcBfXhfFLOfLQ
公司2026年上半年公司录得39.98亿元营收，较上年同期提升32.85%；归母净利润为2.31亿元，扣非归母净利润达到1.79亿元。云计算（含VMware替代业务）是深信服今年上半年收入增长的核心引擎，上半年收入22.12亿元同比增长58.60%，在收入中的权重达到55.34%，已成为公司收入第一大板块，超过原安全业务。公司海外业务受益于全球VMware替代浪潮同样保持高速增长，2026上半年海外收入3.78亿元，同比增长48.8%，在东南亚、中东已经落地不少中小企业与区域政府项目。
三、紫光股份（新华三）：国内外、软硬件双线收获替代红利
新华三业务包括：算‑网‑存‑云‑安-维的全栈自有硬件+软件，原来资本市场对公司的AI算力和网络设备业务研究很深、关注度较高，AI算力业务对标中科曙光（政企业务为主），网络设备业务对标锐捷网络，但忽视了公司云计算和安全业务的竞争优势和价值，公司近期公告回复交易所问询函披露：云技术和安全业务的可比公司是深信服。深信服26年上半年收入39.9亿，扣非净利润1.79亿，市值580亿。根据IDC披露数据2026年一季度①云计算超融合整体市场份额：深信服19.2%（第1），新华三14.7%（第3）；②网络安全整体市场份额：深信服11.1%（第1），新华三10.3%（第3）。深信服在中小企业、医疗、教育市场更有优势，新华三在电信运营商、政府、大型企业市场更有优势。
1.新华三在国内、外替代VMware项目大量落地
新华三自研CAS虚拟化平台，支持对VMware环境虚拟机一键迁移，既可以软硬件一体化打包交付，也可以类似于深信服那样纯软件交付和授权，利旧客户原有存量服务器硬件，支持永久授权模式，不强制客户订阅，给客户提供灵活选择。在国内已落地多个标杆项目：
1）《泸州老窖 x 新华三：全栈虚拟化替代，激活老字号的数智新动能》https://mp.weixin.qq.com/s/Vh5PiW8JVhO9aDeR4Hci-g。泸州老窖作为百年白酒龙头，原有IT虚拟化架构面临VMware成本高、调度灵活性不足的痛点，经过多轮技术评估与方案对比，泸州老窖最终选择新华三CAS虚拟化解决方案。
2）《魏桥集团的虚拟化替换，藏着国产方案的破局之道》https://mp.weixin.qq.com/s/zzAP1c2CHsmlW3uSTDGlQg。魏桥集团是国内大型民营制造龙头，业务横跨纺织、铝业，经过多轮严苛测试，采用新华三CAS完成虚拟化架构替换，实现业务近乎零阵痛迁移，保障数万员工协同生产业务稳定运行。
3）《超万台虚拟机金融级迁移实战》https://mp.weixin.qq.com/s/SixDn-22tvS3NKqTvptCGQ。在金融行业某头部股份制银行携手新华三，历时三年完成两万余台虚拟机从VMware向CAS的迁移，覆盖手机银行、柜面交易等核心金融业务，实现7×24小时业务不中断，打造银行业大规模替换标杆案例。
4）《北京大学口腔医院三亚医院 × 新华三：以CAS筑牢口腔诊疗智慧根基》https://mp.weixin.qq.com/s/KqP19UISvn3BPzS03MQHjQ。VMware是众多医疗客户的首选虚拟化产品，随着博通完成对VMware的收购，永久授权转为订阅模式，客户的采购、维护成本提高，后续VMware正式停售VVF与vSphere Enterprise Plus两大核心产品，服务中断、业务停摆风险凸显。北京大学口腔医院三亚医院选择新华三CAS虚拟化平台——凭借“高性能、高可靠、高敏捷”成为企业级虚拟化新标杆
海外标杆项目：
1）《VMware平滑迁移，新华三助力菲律宾农业部打造轻量化私有云平台》https://mp.weixin.qq.com/s/PFr2tPvo5i4BZEH2S0NOrg
2）《600+虚拟机无缝迁移，新华三携手西班牙电信树立运营商云化转型标杆》https://mp.weixin.qq.com/s/bbjfuhpXZoX54OF53-S9IA
西班牙电信是极具代表性的海外标杆案例。这家业务覆盖40多个国家的跨国电信巨头，将600余台关键业务虚拟机从VMware无缝迁移至新华三CAS平台，采用硬件利旧加永久授权方案，规避持续订阅带来的成本上涨。树立起欧洲运营商虚拟化替换的样板，证明新华三有能力服务全球顶级电信运营商客户。
新华三把企业CAS虚拟化平台植入客户核心IT系统后，还可以为下一步销售AI服务器、存储、交换机、路由器等硬件产品，创造有利条件。
2.海外市场替代思科的增量空间巨大
上文提到新华三在国内企业网络行业市占率已超过全球龙头思科，证明公司产品在技术、性能方面不逊于思科，目前思科强行推广订阅制导致客户迁移动力很大，给新华三带来历史性重大机遇。另外海外客户也有做双供应商策略，避免单一厂商锁定。很多海外政府、大型企业，不想全部IT基础设施被思科一家垄断，主动引入第二供应商做备份。网络协议是标准开放，新华三的网络设备Comware软件系统完全兼容主流工业标准，可和思科设备混合组网，做双供应商架构，风险分散。网络业务在海外市场的标杆案例：
《新华三集团与阿联酋电信运营商du达成战略合作，携手加速中东企业数字化进程》https://mp.weixin.qq.com/s/QmmN-ffLmnYXecqfgLWLGg：
此次合作是新华三深耕中东市场、完善全球化布局的战略性关键落子。新华三将为du提供低延迟、高性能的P2P以太网交换机，助力其搭建高速、安全且具备可扩展性的高品质网络，为阿联酋广大企业的数字化转型构建稳定高效的联接底座。双方还就长期合作路线达成共识，计划在 AI 基础设施、智算中心及运营商骨干网建设领域深化合作。
紫光股份今年中报披露：承接了哈萨克斯坦头部运营商、菲律宾农业部、马来西亚高校等重点行业客户标杆项目；深度协同“中资出海”，以全栈智算解决方案服务于出海企业海外ICT基础设施和大型数据中心建设；与乌兹别克斯坦Cyber University推进共建中亚地区首个国家级网络安全产教融合创新中心。
8月28日紫光股份中报交流电话会议上，新华三新任CEO表示：惠普的“紧箍咒”拿掉后，公司海外市场将全力发展，不再保留，将进入快速增长阶段。海外市场原传统优势企业网络业务只有思科一个强有力对手，格局很好、空间很大，AI服务器业务可借助公司网络业务多年打造的渠道、品牌优势快速放量，公司与英伟达是多年战略合作伙伴，双方合作关系紧密、良好，AI算力海外业务将获得英伟达芯片很大支持。基于此公司给出2027年海外市场收入增长指引是+200%，增速远超市场预期。分析：新华三26年上半年海外收入29.4亿同比增长53.2%，如果26全年增长50%，将达69.3亿，27年如果增长200%将达到207.9亿。新华三25年收入为759亿，高毛利的海外业务，有望成为公司继国内超节点之外的第二大增长引擎。
结语：海外巨头的傲慢、商业策略的转向，正在倒逼全球客户重新评估IT底座选型，国产ICT厂商正在迎来属于自己的时代机遇。
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